Mais embarcadores.
Mais oportunidades.
Menos dependência.

É uma abordagem de marketing e geração de demanda adaptada ao mercado de agenciamento de cargas. O planejamento considera importadores, exportadores, embarcadores, modais, rotas, tipos de carga, frequência de embarque, ciclo de cotação e dinâmica comercial do setor. Em vez de produzir comunicação genérica, a estratégia deve relacionar a oferta do freight forwarder às operações em que ele possui capacidade e diferenciação. A Hazlo pode combinar posicionamento, conteúdo, mídia, ativação de bases, outbound, automação e SDR, sempre alinhando a campanha às prioridades comerciais e operacionais do agente de cargas.

O marketing para freight forwarders exige compreensão do vocabulário, dos decisores e das variáveis que influenciam a contratação de frete internacional. A comunicação pode envolver importação ou exportação, modal marítimo ou aéreo, FCL ou LCL, rotas, origem, destino, tipo de carga, frequência e perfil do embarcador. Também é necessário considerar que muitas oportunidades começam com uma cotação, mas dependem de confiança, capacidade operacional, atendimento e competitividade. Uma abordagem genérica tende a ignorar essas particularidades e pode gerar contatos sem aderência às soluções do agente de cargas.

Um freight forwarder pode gerar leads combinando conteúdo especializado, campanhas segmentadas, landing pages, ativação de bases, outbound e atuação de SDR. A estratégia deve começar pela definição do perfil de embarcador desejado, considerando setor, porte, localização, modal, rotas prioritárias e aderência à capacidade operacional. Depois, os contatos precisam ser identificados, abordados e qualificados com mensagens relevantes para o contexto de comércio exterior. O objetivo não é apenas aumentar o volume de cadastros, mas gerar conversas com empresas que tenham potencial real para utilizar os serviços oferecidos.

Sim, desde que existam dados confiáveis e volume suficiente para a segmentação. As campanhas podem ser organizadas por modal marítimo, aéreo ou rodoviário; importação ou exportação; FCL ou LCL; região; rota; setor do embarcador; tipo de carga; cargo do decisor e outras variáveis disponíveis. Nem todos os dados estarão presentes em todas as bases, por isso a viabilidade deve ser validada antes da execução. Segmentações excessivamente pequenas também podem limitar mídia, testes e aprendizado. A prioridade deve ser combinar aderência comercial, disponibilidade de dados e capacidade operacional do freight forwarder.

Inbound ajuda a atrair e educar empresas que pesquisam soluções, rotas, modais e problemas de comércio exterior. Outbound permite selecionar contas e decisores com perfil aderente e iniciar conversas de forma proativa. O SDR conecta os dois movimentos: responde aos leads, executa cadências, identifica contexto, qualifica a oportunidade e agenda a conversa com o executivo comercial. Para funcionar, os três blocos precisam utilizar o mesmo perfil de cliente ideal, os mesmos critérios de qualificação e um CRM compartilhado. Assim, cada interação gera dados para melhorar campanhas e priorização.

A qualificação pode considerar porte e perfil da empresa, aderência às rotas e modais atendidos, frequência ou potencial de embarques, tipo de carga, momento de contratação, cargo do contato, necessidade identificada e interesse demonstrado. O objetivo é entregar ao executivo comercial um contexto suficiente para decidir a prioridade e preparar a abordagem. Os critérios precisam ser definidos em conjunto com vendas e registrados no CRM. Nem todo campo precisa ser obtido no primeiro contato; o processo deve equilibrar profundidade, experiência do lead e velocidade de atendimento.

RD Station e CRM podem organizar captura, segmentação, nutrição, scoring, origem, histórico de interação, tarefas e oportunidades. Em freight forwarding, é útil registrar informações como empresa, setor, modal de interesse, direção do fluxo, rota, região, tipo de carga e estágio da conversa, desde que esses dados sejam realmente utilizados. As ferramentas também podem apoiar cadências, distribuição para SDR ou vendas e análise de conversão. A configuração deve refletir o processo comercial do agente de cargas, evitando formulários extensos, campos sem finalidade e automações desconectadas da rotina da equipe.

O prazo depende da reputação da empresa, das rotas e serviços promovidos, da qualidade da base, do ticket, do ciclo de cotação, do investimento, da competitividade da oferta e da velocidade de atendimento. Respostas, reuniões e sinais de interesse podem aparecer antes de oportunidades maduras ou embarques efetivos. Por isso, o acompanhamento deve separar indicadores de topo, qualificação, proposta e fechamento. A Hazlo não deve apresentar um prazo fixo como garantia. O planejamento deve estabelecer hipóteses, metas por etapa e ciclos de otimização baseados na qualidade das conversas geradas.

As métricas devem combinar atividade, aderência e resultado comercial. Entre elas estão contatos dentro do perfil de cliente ideal, taxa de resposta, conversões na landing page, leads qualificados, reuniões realizadas, oportunidades abertas, propostas ou cotações enviadas, avanço por etapa, valor potencial do pipeline e motivos de perda. Também é relevante comparar desempenho por modal, rota, segmento, região, campanha e origem do contato. Métricas de mídia e e-mail ajudam no diagnóstico, mas não substituem a análise da qualidade das oportunidades e do impacto no funil comercial.

A operação deve utilizar configuração técnica adequada, autenticações de e-mail, base de qualidade, segmentação, cadências moderadas e mensagens relevantes. Também é necessário monitorar rejeições, denúncias, descadastros, respostas negativas e sinais de queda de entregabilidade. Dependendo do volume, pode ser recomendável separar a infraestrutura de prospecção do domínio principal, sem utilizar práticas enganosas ou domínios que imitem terceiros. A qualidade da lista e a pertinência da abordagem são tão importantes quanto a tecnologia. O plano deve respeitar a legislação aplicável e oferecer um caminho claro para interrupção dos contatos.

Sim. A Hazlo desenvolve projetos para freight forwarders, comércio exterior e operações B2B ligadas à cadeia logística. Douglas Piagentini, CEO & Founder, traz mais de 20 anos em vendas e marketing B2B, com passagens por Maersk e CEVA Logistics — base para projetos consultivos no segmento de agenciamento de cargas e comércio exterior. Sempre que houver autorização, cases e depoimentos reforçam essa experiência com evidências concretas.

Sim. O marketing pode criar fontes adicionais de demanda por meio de conteúdo, busca, mídia, ativação de bases, outbound e relacionamento contínuo. Isso não elimina o valor das indicações, que permanecem relevantes em um mercado baseado em confiança. A diferença é que a empresa passa a registrar a origem das oportunidades, testar segmentos, desenvolver presença em rotas prioritárias e criar cadências comerciais mais consistentes. Para reduzir a dependência de forma sustentável, marketing e vendas precisam compartilhar metas, critérios de qualificação e informações sobre o que efetivamente se transforma em cotação e embarque.

Sim. O projeto pode concentrar esforços em rotas, modais, regiões, setores ou perfis de embarcadores considerados estratégicos pelo freight forwarder. Antes de iniciar, é importante validar capacidade operacional, diferenciais, volume de mercado, disponibilidade de dados, concorrência e valor potencial. Uma campanha por vertical pode utilizar linguagem, conteúdos, listas e argumentos específicos para aquele contexto. A priorização também facilita a comparação de resultados e o aprendizado comercial. O escopo deve evitar promessas de cobertura quando a operação do cliente não possui capacidade ou competitividade para atender a demanda gerada.

Sim. Uma campanha piloto pode focar uma rota, modal, região ou vertical para validar mensagem, base, abordagem e processo de qualificação. O piloto precisa definir público, oferta, canais, período, volume, responsáveis e indicadores. Também deve considerar o tempo necessário para transformar contato em cotação ou oportunidade, evitando avaliar o projeto apenas por respostas imediatas. Ao final, a equipe pode identificar quais perfis demonstraram maior aderência, quais objeções surgiram e quais ajustes são necessários antes de ampliar a campanha para novas rotas ou segmentos.

A passagem deve ocorrer com critérios objetivos e informações registradas. O SDR ou responsável pela qualificação pode entregar dados sobre empresa, contato, setor, modal, rota ou necessidade, contexto da conversa, prazo, nível de interesse e próximo passo combinado. O executivo comercial recebe uma tarefa ou oportunidade no CRM e assume o relacionamento dentro do prazo acordado. Depois, deve devolver status, avanço e motivo de perda ou ganho. Esse ciclo de feedback permite que marketing e SDR ajustem listas, mensagens e critérios, reduzindo desperdício e melhorando a qualidade do pipeline.